微逆变器深度报告

微逆变器深度报告

       

        乾照光电：20cm第三代半导体板块前排

        1、2020年2月21日公司在互动平台称：公司与深圳第三代半导体研究院的合作是全方位多层次的深度合作 ，在该平台上研发的技术包括但不仅限于氮化镓和Micro-LED。

        2、公司主要从事全色系超高亮度LED外延片、芯片、高性能砷化镓太阳电池外延片、Mini-LED/Micro-LED以及VCSEL等化合物半导体器件 的研发、生产与销售，产品性能指标居国际先进水平。目前，公司拥有超过11万平方米的现代化洁净厂房，上万台（套）国际最先进的外延生长和芯片制造等设备。产品广泛应用于数码、点阵、显示屏、交通信号灯 等领域；生产的高效砷化镓太阳电池外延片 达到了国际先进水平，已成功应用于我国研制的多颗卫星。

        3、随着行业细分领域Mini LED产业链渐趋成熟，渗透率有望快速提升，国际大厂下半年有望将其导入主流产品，带动LED价格复苏，将给LED产业链带来新的业务增长动力。据Trendforce预计，2024年全球Mini LED/Micro LED市场规模有望达到42亿美元。

        4、8 月 27日，乾照光电披露2020年半年度报告，实现营业收入4.92亿元，同比增长4.28%；归属于上市公司股东的净亏损1.78亿元，上年同期盈利498.07万元；归属于上市公司股东的扣除非经常性损益后的净亏损2.05亿元，上年同期亏损5448.68万元；基本每股亏损0.25元。

        5、公司业绩的大幅亏损主要受新冠病毒疫情及整个行业环境的影响，LED芯片市场价格持续走低 ，同时公司根据市场需求调整投产计划、以及南昌蓝绿芯片项目上半年仍处于产能逐步释放阶段 ，致使设备稼动率处于低位，从而产量与固定成本不匹配导致单片完工成本偏高，综合上述两方面不利影响致使毛利率同比下降约18个百分点。

        6、 2020年半年报告期内，公司坚守LED主业，通过扩产及规模战略布局，红黄光领域 ，公司在扬州实施的红、黄光LED芯片及三结砷化镓太阳能电池的扩产项目，高端倒装芯片、红外芯片等产品已经批量生产并对外供货；蓝绿光领域 ，公司南昌基地项目建设如期完成，产能逐步提升；高端化合物芯片领域 出资15.9亿元建设VCSEL、高端LED芯片等半导体研发生产项目按照计划建设中；目前公司已具备大规模量产和出货VCSEL的能力。

        7、6月12日，乾照光电的VCSEL、高端LED芯片等半导体研发生产项目 举行了项目开工奠基仪式。据乾照光电相关公告，该项目总投资约15.97亿元，预计建设期1.9年，建设的第2年投产。 项目投产后，预测达产后年销售收入9.66亿元，达产年利润总额2.37亿元 ，达产年投资利润率17.71%，投资利税率18.63%，全部投资所得税后财务内部收益率为21.72%；投资回收期6.01年。

        聚灿光电 GaN+35亿氮化镓、砷化镓芯片投资

        1、020年2月19日互动：公司的主要产品为GaN基高亮度蓝光LED芯片及外延片。2019年12月20日公司在互动平台称：公司坚持聚焦资源、做强LED主业的发展战略。公司主营高光效LED外延片、芯片，并非OLED方面。所有LED芯片都属于公司业务范围，因此公司布局了miniLED方面的技术。

        2、9月4日午间公告 子公司签订《宿迁经济技术开发区工业项目进区投资合同书》，聚灿光电扩产项目主要产品为Mini/Micro LED氮化镓、砷化镓芯片，项目总投资约35亿元，其中固定资产投资约 300000 万元（含设备投入 270000 万元以上）。投资原因是随着技术进步、应用领域的不断扩大、市场规模以及行业渗透率的不断提高，国内LED芯片行业整体呈现增长趋势，行业集中度逐步提高，LED芯片高端新兴应用的市场规模快速提高。

        3、公司主营业务为LED外延片及芯片的研发、生产和销售业务，并围绕LED照明应用为核心提供合同能源管理服务，公司的主要产品为GaN基高亮度蓝光LED芯片及外片。2017-2019年净利润为1.10亿、2037万和814万，2020年中报净利润1367.83万元，同比去年增长76.02% 。2019年LED芯片及外延片营收7.72亿，占比67.52%。

        4、公司的主要产品为 GaN 基高亮度蓝光 LED 芯片及外延片，公司所生产的高亮度蓝光 LED 芯片经下游封装后可广泛应用于照明及背光源等中高端应用领域。公司产品位于 LED 产业链上游，技术门槛和附加值均较高 。基于对行业发展趋势的判断，积极推动实施“高光效LED芯片扩产升级项目”，在实现产能攀升的同时及时调整产品结构，在目前高压、倒装、背光及高光效产品外，重点发力以Mini/Micro LED、车用倒装芯片等为代表的高端LED芯片产业布局。

        易事特 碳化硅、氮化镓+智慧能源解决方案供应商

        1、2020年2月26日互动：易事特作为国家第三代半导体产业技术基地（南方基地）第二大股东及推动产业创新技术发展的核心成员单位，现主要负责碳化硅、氮化镓功率器件的应用技术研发工作。公司已经研发出基于碳化硅、氮化镓器件的高效DC/AC, 双向DC/DC新产品。

        2、易事特主要围绕智慧城市&大数据、智慧能源（含储能系统、微电网、充电桩、云计算、逆变器）及轨道交通（含监控、通信、供电）三大战略新兴产业。2017-2019年净利润7.14亿、5.65亿和4.12亿，2020年上半年净利润1.86亿元，同比去年增长-30.95% 。

        3、智慧城市和智慧能源系统解决方案优质供应商。公司在国内 UPS 行业中处于领先地位，市场占有率约为 15%。公司以自产高端智能模块化 UPS、蓄电池、精密空调、精密配电柜、微模方、监控系统等数据中心建设配套的系列产品为基础，大力开展数据中心业务，推广数据中心基础设施整体解决方案。公司在电能质量转换领域技术积累深厚，模块化数据中心 PUE 指标低于全球平均水平。2020年上半年公司高端电源装备、数据中心营收为147,551.47万元，占比72.93%，同比增长38.85%。

        近年数据中心市场规模快速扩张，电力设备占数据中心建设成本近半，运行稳定性是首要关注因素。在数据中心的建设成本中，电力设备成本最高，其占比达 55.6%。而运营成本则主要是折旧及电费，其占比分别为 26%、28%。UPS 能够持续稳定不间断提供电能，是数据中心稳定运行的重要保障。在全球 UPS 市场上，伊顿、施耐德、艾默生三强鼎立，构成 UPS 行业第一梯队。国内以易事特、科华恒盛、科士达为代表的本土厂商构成第二梯队。公司在国内 UPS 行业中技术领先，在不同功率不同应用场景下市占率约为15%-20%。

        3、 易事特是新能源 汽车 充电设备环节重要厂商，其大功率直流充电技术领先行业。公司生产的充电桩兼容性强，可满足市面上所有车型充电需求；可靠性高，已在海岛、严寒、高海拔等极端环境下成功应用。充电桩建设释放千亿级市场空间，充电设备业务迎爆发式增长。受益于电动 汽车 渗透率的快速提升，申万宏源预计在 2020、2025 年国内充电桩设备市场空间将分别达到 1165 亿元和2378 亿元。2020年上半年新能源 汽车 及充电设施、设备等相关销售收入为4,129.36万元，占比2%，同比下降30.45%。

        4、 储能系统逐步实现产业化，有望形成业绩新增长点。公司积极布局储能系统及微电网技术，现已研制开发出了全系列储能变流器产品、双向直流变换器产品、储能电站能量管理系统等核心关键产品，以及储能电站及微电网系统解决方案。智能微网与储能系统已逐步实现产业化，有望形成公司业绩新增长点。

        5、控股股东将变更为华发集团，国资背景有望加强公司资金、资源优势。2018年11月华发集团将采取现金收购方式，收购东方集团持有的上市公司 29.9%的股份，华发集团实际控制人为珠海市国资委，拥有以城市运营、房产开发、金融产业、产业投资四大核心主业，以商贸服务、文体教育及现代服务等为综合配套业务的“4+2”业务格局，2016 起连续三年入榜中国企业 500 强，最新排名为 352 位。 （部分资料来自于申万宏源证券）

        民德电子：投资晶睿电子布局半导体大硅片

        1、6月15日晚间公告，公司向3家对手方合计收购广微集成45.95%股权，股权转让金额为4341.9万元，本次收购完成后，公司共持有广微集成73.51%的股权。公告表示，通过本次收购，公司可以进一步深化半导体产业布局，进一步提升公司现有主营条码识别业务芯片的定制设计能力，促进条码识别产业的半导体化。

        2、7月24日公告，拟向浙江晶睿电子 科技 有限公司增资9000万元，增资完成后目标公司注册资本总额由2000万元增至2818.1818万元，公司持有其29.0323%股权。晶睿电子主要从事半导体硅片的研发、生产和销售，是一家半导体硅片制造企业。

        晶睿电子目前在筹办期，拟建设半导体硅外延片生产项目，建设完成后，公司主营业务为6、8、12英寸高性能硅外延片的研发、制造和销售 。其主要产品包括在硅抛光片上的外延，器件工艺过程中的埋层外延，以及功率器件Cool MOS中的外延等。同时，晶睿电子会从事硅基GaN和SiC外延的研发和小批量生产。

        晶睿电子项目为“老团队，新平台”，以张峰博士为首的核心技术团队，是国内最早从事半导体大硅片技术攻关的技术骨干，承接过一系列与大硅片有关的国家技术攻关项目，见证了中国大硅片生产技术的演进和发展 。该团队有丰富、成熟的大硅片产业化经验，行业上下游资源积淀深厚，对半导体以及大硅片产业的发展趋势和技术迭代路线有着清晰、深刻的理解。

        4、公司通过参股投资晶睿电子布局半导体大硅片业务，此次投资契合民德电子的战略发展规划，有助于民德电子进一步深化半导体产业布局，从而延伸功率半导体产业链，增强公司产业竞争力；同时也有助于公司半导体设计业务与晶睿电子发挥协同效应，扩大经营规模，提升经营效率，从而开拓更广阔的市场空间。

成为汽车半导体霸主？对话英飞凌曹彦飞

        [汽车之家行业]收购赛普拉斯后，英飞凌在全球汽车半导体市场中的份额提升至13.4%，一跃而成为全球最大的车用半导体供应商。另一边，今年7月，曹彦飞加入英飞凌，担任英飞凌科技大中华区高级副总裁兼汽车电子事业部负责人。融入新元素，新掌门人上任，英飞凌正以全新的面貌再次启航。

9月17日，在英飞凌汽车电子开发者大会媒体沟通会上，包括汽车之家在内的多家媒体，与曹彦飞进行了深度交流，试图揭开“新英飞凌”全新蓝图。曹彦飞表示，英飞凌与赛普拉斯合二为一，追求的就是“1+1＞2”的协同效应，在新能源与智能网联大时代中，新英飞凌始终围绕三个核心观点：零排放必定会实现、驾驶员转变为乘客、车还是那辆车。

       ◆1+1＞2：曹彦飞与“新英飞凌”

2020年4月16日，英飞凌宣布完成收购美国赛普拉斯半导体公司。由此，英飞凌不仅将跻身全球半导体制造商前八位之列，而且还成为全球最大的汽车半导体供应商。

2019年，车用半导体市场规模约为372亿美元（约合人民币2514亿元）。根据2019年市场份额，英飞凌占比为11.2%，赛普拉斯市场份额为2.2%。完成收购之后，新英飞凌市场份额提升至13.4%，超越恩智浦，在车用半导体领域上升为第一名。

曹彦飞履历十分靓丽。毕业于湖南大学，并获得湖南大学电气工程学士学位和电力电子硕士学位，以及欧洲管理与技术学院高级工商管理硕士学位的曹彦飞，在汽车领域已经拥有15年的丰富经验。加入英飞凌前，曹彦飞曾担任大陆集团新能源科技事业部亚太区总经理。而在大陆之前，曹彦飞已经在博世任职长达9年，历任各种工程管理岗位，并升任技术负责人。

曹彦飞与英飞凌之间似乎有着某种程度的默契，收购赛普拉斯之后，英飞凌在汽车领域新的蓝图，正需要曹彦飞这样在新能源、智能网联领域都有着丰富经验的掌舵者。

曹彦飞也有着强烈的期待。除了企业规模、市占率、行业知名度等优势之外，曹彦飞还表示，英飞凌连续10次登上道琼斯可持续发展全球指数榜，成为全球最具可持续发展能力的企业之一。“我认为英飞凌是一家看得长远、真正懂得战略，有愿景，并且能够去贯彻的公司。”

而收购赛普拉斯，也体现出双方充分的互补性和未来发展张力。

第一，微控制器家族产品互补，进一步完善车身电子应用领域；第二，信息娱乐、仪表与人机交互领域（触摸式），赛普拉斯提供了包括无线互联在内的丰富的产品组合；第三，赛普拉斯是全球第二大车规级存储半导体供应商，市场份额占13.2%。通过领先的存储半导体技术，双方可共同为ADAS/AD和仪表/信息娱乐系统等高增长应用领域提供更先进的解决方案。

英飞凌与赛普拉斯之间正在有序整合之中。曹彦飞表示，两家公司都是汽车半导体行业内的佼佼者，之所以能走到一起，也是因为两家公司的战略方向不谋而合。“赛普拉斯很好地互补了英飞凌的产品线，这对彼此都起到了强化作用。”

面对未来汽车半导体市场巨大的增长空间，英飞凌准备已久。动力总成电气化带来显著的增长机会，自2015年以来，内燃机汽车（ICE）的平均半导体含量增加了23.4％。曹彦飞认为，虽然目前整体汽车增量有所放缓，甚至有下降，但在技术的驱动下，以及“新四化”趋势下，车内半导体含量不断地提升。

那么，新英飞凌的展望是什么？曹彦飞说：“我们还是依旧坚信英飞凌对于汽车的三个理念，所有战略方向都围绕三个核心观点：零排放必然会实现、驾驶员变为乘客、车还是那辆车。”

零排放必定会实现：汽车电动化势不可挡，这一进程中，车内半导体含量将不断提高；多类型新能源汽车并存。

驾驶员转变为乘客：L2已是多家车厂标配，L2+到L3的主要挑战；法规和车内系统复杂性的增加；半导体器件的可靠性对自动驾驶系统至关重要。

车还是那辆车：用户对舒适性和豪华感的需求将进一步推动传统细分市场的创新和发展：舒适性配置从高端走向中端车型，将驱动车身及信息娱乐细分市场的增长；车灯照明成为OEM品牌辨识度和设计独特性的关键要素。

       ◆抓住新能源汽车发展机遇

《新能源汽车产业发展规划（2021-2035年）》（征求意见稿）中提出，到2025年，新能源汽车新车销量占比达到25%左右。国家新能源汽车创新工程项目专家组组长王秉刚透露，2.0版“节能与新能源汽车技术路线图”也提到，EV（纯电动汽车）和PHEV（插电式混合动力汽车）要占到总销量的15%-25%。

我国支持新能源汽车发展的总体方针不会变化，汽车“新四化”中的电气化大趋势也不可逆。当然，随着电气化程度的加深，汽车车内半导体的含量，尤其是功率半导体的含量，势必会持续性增加。

相关数据也显示，2019年48V/微混车辆单车总体半导体含量价值高达531美元（约合人民币3595元）；混合动力/插电式混合动力车辆单车总体半导体含量价值高达785美元（约合人民币5314元）；纯电动车辆单车总体半导体含量价值高达775美元（约合人民币5246元）。

“我们必须要有相应的产品来匹配电气化过程当中对产品和技术的要求。”曹彦飞指出，英飞凌是最大的车用功率半导体厂商，尤其在新能源汽车领域优势明显。英飞凌无论在IGBT或是碳化硅等方面都有相应产品，未来会陆续投放市场，应用于不同场景。

曹彦飞指出，英飞凌功率半导体涵盖了新能源汽车的关键应用领域，同时也涵盖了硅基及碳化硅基的技术。英飞凌在碳化硅技术领域拥有25年的发展经验，针对主逆变器及车载充电机等应用领域都有相关的产品正在量产中。“英飞凌的碳化硅技术应用到主逆变器，在基于800伏的系统下，可实现7%以上的续航里程的提升。”

再看具体配套情况，2019年全球最畅销的BEV和PHEV中，有15款在电动动力传动系统中采用英飞凌的功率器件；2020年至2021年，35款采用英飞凌产品的全新BEV和PHEV车型将开始量产。

       ◆发力智能网联布局自动驾驶

汽车“三化”中，智能化与网联化的重要程度自不待言。根据GlobalandMarkets最新报告，预计至2025年，汽车V2X（vehicletoeverything，即车对外界的信息交换）市场规模将达到105.5亿美元（约合人民币714亿元）。

“我们认为，智能网联带来的机遇与挑战并存。”曹彦飞指出，从机遇角度来看，基于旗下丰富的产品线和解决方案，英飞凌必然会在这增量市场中受益。英飞凌无论是现有或者未来的产品组合，都可以迅速提供给客户。

而挑战则在于车身互联、功能安全和信息安全。曹彦飞认为，汽车早已不是一个封闭的系统，而是可以和万物互联，那么由此带来的安全问题会骤然显现。“当然，除领先的汽车的无线连接方案以外，英飞凌还可为客户提供可靠且安全的技术方案供应用。”

自动驾驶是目前最热的话题之一。我们依旧从增量市场来看待自动驾驶未来前景，未来五年乃至更长时间内，随着自动驾驶程度的提高，需要的传感器数量越多。而随着自动驾驶级别的提升，车内半导体含量、BoM成本都在大幅增长，市场潜力巨大。

“英飞凌针对L0-L5不同级别自动驾驶车辆，在感知、释义、决策以及执行方面，有非常全面并且强大的器件和解决方案支持，包括传感器、处理器、到车辆控制MCU的芯片、末端可靠的执行器和执行器驱动等。”曹彦飞说。

值得一提的是，自动驾驶程度越高，雷达和摄像头传感模块同样会随之增加，从而推动半导体含量的持续增长。曹彦飞表示，英飞凌是最大的车用77GHz雷达芯片供应商，市场上2/3的77GHz雷达芯片都来自英飞凌。对于摄像头传感模块，英飞凌则是许多tier1和tier2客户的首选供应商，为之提供摄像头中用到的传感器和存储器。

汽车产业正经历着百年未有之变局。正如曹彦飞所言，近十年来，汽车在量和质方面都得到跨越式的发展。汽车也从早期封闭式、机械式、机电式的系统，现在已经明确向电动化、智能化、网联化的方向发展。而在着三化发展趋势中，我们相信“新英飞凌”已经做好万全准备，只等风来。（文/汽车之家李争光）

全球工业机器人四大家族和四小家族，你都知道吗？

       “四大家族”为瑞士ABB、德国库卡、日本发那科、安川；四小家族尚未可知。

       高速发展的中国，已经成为全球工业机器人最大的市场。“机器换人”的浪潮，深刻地改变着中国，也改变着全球机器人“四大家族”的布局，瑞士ABB、德国库卡、日本发那科、安川争先恐后地来中国了。

ABB：智能机器人YuMi在珠海投产

       在国际机器人“四大家族”中，ABB是最早来到广东的，1995年ABB设立在粤的首家合资企业——中山ABB变压器有限公司。

       目前，ABB在广东有2000名员工，在中山、江门、四会、汕头、深圳和珠海等市设有7家本地企业，并在广州拥有一个综合服务中心，致力于开关设备、控制系统、变压器、互感器、电力系统避雷器、光伏逆变器、电动汽车充电设施和机器人解决方案等研发和生产。

       ABB中国机器人及运动控制事业部负责人李刚介绍，2013年时任广东省委书记的胡春华率团访问ABB瑞士总部，省发改委与ABB在瑞士签署战略合作谅解备忘录。两年后的首届珠三角西岸装洽会上，ABB机器人（珠海）有限公司正式成立。

       国机（珠海）机器人科技园董事陈致宇介绍，在得知ABB欲在广东设立机器人公司后，珠三角多个城市纷纷争抢，但最终花落珠海，一是因为珠海市区有满足ABB建华南基地的成片土地；二是珠海的自然环境和交通便利；三是珠海有人才支撑。

       ABB机器人（珠海）有限公司成立后，同年迅速推出了ABB全球首款真正实现人机协作的双臂机器人YuMi。作为一款人性化设计的双臂协作机器人，YuMi将小件装配等自动化应用带入一个全新时代，它能与人类并肩执行同样的作业任务；从机械手表的精密部件到手机、平板电脑以及台式电脑零件的处理，YuMi都能以其精确性轻松应对，甚至连穿针引线都不在话下。

       如今，ABB机器人（珠海）有限公司发展有条不紊，情况良好，并且已经带来了可观的订单，例如2016年与东莞本土机器人技术领军企业拓斯达签订战略合作协议，加强了ABB在华南地区3C行业的布局。

       此外，ABB与珠海高新区共建了工业机器人应用技术公共服务平台，为华南地区工业机器人的发展提供助力。

库卡：中国血统在顺德建产业基地

       库卡是工业机器人“四大家族”中唯一的德国企业，拥有超过百年历史，作为全球工业机器人的领军公司，库卡更被视为德国工业4.0的核心企业之一。而如今的库卡，打着“美的”的标记。

       2017年年初，库卡宣布与美的完成交易，从此，库卡成为美的产业生态中的重要部分。对于美的和库卡的“联姻”，业内人士普遍认为，鉴于美的集团在中国庞大的市场基础和完善的销售渠道、良好的消费黏度，库卡有望成为“四大家族”中在华机器人市场取得突出成绩的一家。

       谈到库卡在中国的发展时，库卡集团首席执行官Till Reuter曾表示：“我们在中国做机器人，因为中国是世界上最大的机器人生产国家，中国也是接下来几年最大的市场。”

       的确，对于库卡而言，中国一直是其主要市场；2017年报中，库卡报告其中国市场收入占比约为20%。库卡预测中国市场今后还将以年复合增长率20%的速度递增，主要以汽车及电子产品为主要需求行业。

       库卡不断扩大在中国的“版图”，2021年1月19日，库卡宣布在深圳设立分公司；3月22日，美的集团发布消息：美的集团与库卡集团将设立合资公司。同时，库卡在顺德科技园将新建生产基地，进行新产品开发，直到2024年机器人产能达到每年75000台，加上现有产能，其在中国每年的机器人产能总数将达到10万台。

       据悉，美的库卡智造产业基地计划用地约1200亩，包括机器人本体制造中心、研究中心、应用示范中心，将形成产学研一体化的产业体系，带动顺德乃至整个华南地区智能制造产业发展和升级。

       有关方面预计，美的库卡自身及其带动产业集群产值或达千亿元。

发那科：与格兰仕牵手布局智能化工厂

       在“四大家族”中，发那科机器人的销量始终保持领先，2015年，发那科机器人全球销量超40万台，全电动注塑机全球销量领先，突破5万台，中国销量超万台。2017年，发那科机器人累计产量达到50万台，产品市占率位居全球首位。

       数据表明，发那科在中国市场的销量持续飙升，这也使得发那科对中国市场格外关注。在加速中国本土的生产建设的同时，发那科机器人也与中国的制造企业有了携手合作的案例。2016年10月25日，格兰仕与日本发那科在顺德签订战略合作，加快智能化工厂布局，推进工业机器人在微波炉、电蒸炉的深入应用。

       “与发那科的战略合作，是格兰仕制造体系落实精品战略、一流主义的重要举措。”格兰仕集团总裁梁昭贤在签约仪式上这样表示。他说，双方的战略合作是在整个制造领域一个跨越性的突破，包括提升家电核心零部件的精密度和可靠性，符合新时代用户需求的精品制造体系。

       梁昭贤透露，2016年2月他到发那科日本总部与发那科株式会社会长稻叶善治会晤，双方用了不到十天的交流沟通，就在电器配件精密加工设备、微波炉腔体自动焊接等领域签订了一系列合作协议。

       此前，格兰仕已与意大利、德国一流装备制造公司展开深度合作，2014年从意大利引进洗碗机自动化生产设备，2015年引进全自动滚筒洗衣机生产线。2016年年中投产的全球首条微波炉自动化装配生产线，生产效率比之前提高38.89%。

       上海发那科机器人有限公司常务副总经理沈岗对媒体表示，中国目前也有很多机器人公司，但最缺的就是核心零部件的技术。“佛山现在很多企业都有智能化的需求，发那科非常重视佛山的市场，与佛山多家工业公司有合作，目前已在中欧中心设立了培训中心。”

       双方的合作在深入，发那科第三代接班人、专务稻叶清典博士去年率队到访格兰仕，与格兰仕智造核心团队就如何深化合作，特别是在格兰仕顺德总部打造最高标准的自动化集成工厂等方面展开会谈。

安川：四面开花多方合作

       除了工业机器人外，中国在服务机器人领域还处于起步阶段，前景广阔，安川和美的显然看到了未来。

       2015年8月，安川电机（中国）有限公司与美的集团签订合作协议，各自斥资2亿元成立两家机器人合资公司。去年，双方宣布，将在中国市场上生产和销售护理康复机器人，双方将利用安川尖端自动化控制技术和美的的销售渠道，计划到2019年推出10～15个机型。

       安川还有更多的计划：2016年7月，安川电机广州分公司将机器人等机电一体化产品的销售和服务业务搬入广电平云广场，增加了华南区展示中心和面向客户的教育培训业务，业务全面辐射华南市场。

       2017年4月，安川电机与长盈精密在东莞松山湖正式签约，成立合资公司广东天机机器人有限公司。长盈精密董事长陈奇星曾表示，长盈精密的规划是切入工业机器人领域，将天机机器人打造成为国内一流的机器人供应商，再造一个新长盈。

       广东天机机器人有限公司一负责人表示，“我们把安川的负责人请到长盈精密参观。车间里有**的机器人，那是发那科的；有橙色机器人，那是库卡的；有白色机器人，那是ABB的；就是没有一台蓝色的安川。”这或许让安川萌生了合作的意愿。

       该负责人表示，“安川电机掌握着伺服电机、运动控制系统等机器人核心技术，从安川的角度来看，选择长盈精密作为小型六轴机器人合作伙伴，更看重的是其在3C行业的积累及所能撬开的巨大市场。”

       成立不到半年，天机机器人就推出了第一款产品——小型六轴机器人“TR8”，借助安川电机的技术优势，这款产品当时在全球同级别同规格的机器人中是速度最快、防护等级最高的，是小型轻量化六轴机器人领域的一大创新和突破。

光伏发电项目大家了解吗？有发展前景吗？(光伏发电的发展前景)

       回答：现在光伏是没有前景的，

       但是，离网新型光伏是很有前景的。

       我认为光伏发电的前景不大，主要有一下几个因素：

       1，光伏发电占用大量的空间，例如土地资源，先要有较大的发电量是拿空间换来的，很多农村的人觉得在自家屋顶安置光伏发电可以获取收益，但是这个收益需要很多年以后才能见效，至于以后的国家政策和电价，谁也说不好。

       2，目前来说，国家在减少火电的产能，增加核电和水电的产能，尤其是核电，国家对原子能的重视，会加速核电的发展，随着人类文明的发展，用电量也在稳步增加，光伏满足不了这个需求。

       3，从长远看，光伏也是一种环境污染，阳光照射大地，让土地升温，提供了能量，如果这种能量转化为电能，在达到一定程度的时候，肯定会破坏生态。温度的差异会造成生态的变化。

       我国光伏行业于2005年左右受欧洲市场需求拉动起步，十几年来实现了从无到有、从有到强的跨越式大发展，建立了完整的市场环境和配套环境，已经成为我国为数不多、可以同步参与国际竞争并达到国际领先水平的战略性新兴产业。本文主要梳理了中国光伏发电行业竞争格局等内容。

       光伏发电行业主要上市公司：目前国内光伏发电行业主要上市公司有保利协鑫，中环股份、隆基股份、通威股份等。

       本文核心数据：光伏发电行业市场集中度、竞争格局、五力模型

       1、中国光伏发电行业竞争梯队

       光伏发电是我国能源供应体系的重要分支，也是新能源的重要组成部分。根据2020年光伏发电行业业务收入，可分为3个竞争梯队。其中，营业收入大于200亿元的企业有隆基股份、通威股份;营业收入在100-200亿元之间的企业有：中环股份、东方日升、阳光电源、正泰电器;其余企业2020年光伏发电行业业务收入在100亿元以下。

       2、中国光伏发电行业市场份额和排名

       从2020年光伏发电行业的上游多晶硅产量份额来看，永祥股份以21.45%的占比获得行业第一，其次是保利协鑫，占比为20.26%，排名第三的是新特能源，占比为17.16%。

       在光伏组件的角度，根据PV

       InfoLink供需数据库统计，隆基以超过20GW的黑马之姿站上组件出货量第一的宝座。连霸出货冠军多年的晶科退居第二，第三名则是一路稳健布局持续成长的晶澳。排名第四和第五的是天合和阿特斯。尽管出货排名出现变动，但2020全年出货TOP

       5成员基本上与2020上半年相同。

       3、中国光伏发电行业市场集中度

       光伏发电行业上游多晶硅产业链已形成寡头局势，根据中国光伏行业协会数据，多晶硅行业CR5从2018年的60.3%提高至2020年的87.5%，集中度进一步提升。

       4、中国光伏发电行业企业布局及竞争力评价

       光伏发电行业的上市公司中，隆基股份、保利协鑫、中利集团等企业在光伏发电行业业务布局均较为多样化，涉及到硅片、组件、电站运营等环节。部分上市公司专注于产业链某一环节，如清源股份专注于光伏支架。从光伏业务占比看，隆基股份、亿晶光电等企业专注于光伏行业，其余部分企业为多元化经营。从竞争力看，隆基股份、通威股份等均具有较强的竞争力。

       注：保利协鑫暂未公布2020年年报，2020年光伏业务占比仅为预测数据，仅供参考。

       5、中国光伏发电行业竞争状态总结

       从五力竞争模型角度分析，目前，我国光伏发电行业属于新能源行业，光伏发电成本相对于风电、水电和火电等其他方式成本仍较高，因此所面临的行业替代品威胁较大;国内光伏发电行业竞争者数量多，国际龙头企业纷纷布局中国市场，行业整体竞争程度激烈;上游部分光伏关键零配件仍然需要进口来解决，但是总体上，技术进步速度较快，光伏发电关键零部件厂商有一定的议价能力，但趋于减弱，而下游消费市场主要是电力局和分布式光伏用户，光伏企业的议价能力较弱;同时，因行业存在资金、技术门槛较高，潜在进入者威胁较小。

       ——

       以上数据参考前瞻产业研究院《中国光伏发电产业市场前瞻与投资战略规划分析报告》

       你好，这个问题不能一概而论。只能说总体而言前景是看好的。但是前景好不一定就意味着投资就能赚钱，具体的还要看当地的政策、资金成本、光照程度、以及使用的太阳能发电系统等等因素来决定最终的投资收益。早期投资的靠着并网收益以及国家政策补贴确实能够获得不错的收益，但是随着安装的数量越来越多，国家的补贴力度也在逐渐的减小。投资的风险也有一定比例的抬升。所以，投资前一定要先了解好投资所在地的政策等信息。前景肯定是看好的。

       从国家政策来看是一个发展方向

       发现前景不大，由国家补助越来越少可以看出，因为这个占地面积大，发电量少。占用耕地国家不允许，占用农屋房顶发电量不足，面积少。占用荒地，荒地现在都植树造林呢。所以现在的土地面积宝贵。

       国家对新能源经济不断的经济投入和大力政策支持，新能源是未来的一个发展方向，而光伏发电也是新能源发展中的一项重要举措，光伏发电前期投入成本比较大，量力而行，并入国家电网，赚取差价，扣除前期的成本和后期运营成本就是利润，建议可以找政府合作，谢谢

       据中研产业研究院发布的《2017-2022年广东省光伏发电行业深度调研与投资前景分析报告》统计数据显示

       第一节

       我国光伏发电产业链结构及价值链分析

       一、光伏发电产业链结构分析

       由于目前太阳能光伏电池80%以上是以单晶硅或多晶硅为原材料生产的，这里就以晶体硅太阳能光伏电池生产为主，产业链各环节如下：晶体硅原材料生产-晶体硅片制备-太阳能光伏电池制造-太阳能电池组件生产-太阳能光伏产品生产-太阳能光伏电池系统应用。

       图表：太阳能光伏发电产业链

       数据来源：中研普华数据库

       1、太阳能光伏产品

       太阳能光伏产品是以太阳光为能源，通过太阳能电池组件接受太阳辐射，将光能转换成电能，并在控制器的管理下不断向蓄电池充电，控制器根据设定的程序将蓄电池中的电能释放出来向用电设备供电。

       太阳能光伏发电的最基本元件是太阳能电池，有单晶硅、多晶硅、非晶硅和薄膜电池等。其中，单晶和多晶电池用量最大。

       2、应用：光伏发电系统

       光伏发电系统通常可分为独立光伏发电系统、光伏并网发电系统以及互补型光伏发电系统。光伏阵列、电能变换器和控制系统是必不可少的，在很多电能变换和控制策略方面，三者都有类似和通用的部分。

       二、光伏发电产业价值链分析

       晶体硅太阳能光伏发电产业价值链由两条工艺路线构成，其中单晶太阳能电池加工环节包括高纯硅的生产、拉单晶、单晶硅切片、电池片生产、组件封装、系统应用;多晶硅太阳能电池加工包括高纯硅的生产、多晶硅铸锭、多晶硅破锭、切片、电池片生产、组件封装、系统应用。

       对于高纯硅的生产来说，存在一条产业价值链，即硅矿石

       —

       金属硅

       —

       高纯多晶硅。首先将

       SiO2含量较高的硅矿石提炼成Si含量在99%以上的金属硅，再经由改良西门子法等一些晶体硅提纯工艺提炼出9-11N的高纯硅。

       第二节

       多晶硅供需及盈利水平分析

       一、多晶硅产能规模分析

       图表：2014-2016年我国多晶硅产能规模分析

       数据来源：中研普华数据库

       二、多晶硅产量规模分析

       图表：2014-2016年我国多晶硅产量规模分析

       数据来源：中研普华数据库

       三、多晶硅市场需求分析

       从多晶硅的价格走势分析其市场需求。

       2014年我国多晶硅价格总体比较平稳;2015年多晶硅价格全年呈“一路下跌”的走势;2016年上半年，受“630”下游抢装影响，多晶硅价格开始稳步上扬，随着630抢装结束，下游需求减弱导致多晶硅价格自7月份开始下滑并持续至9月末;价格下跌使得多晶硅厂家开始主动检修减产，同时下游厂家利用低价时机开始囤货，促使需求再次增加，11月开始多晶硅价格重新步入上涨趋势。

       图表：2014-2016年我国光伏级多晶硅价格情况

       数据来源：中研普华数据库

       从近期看，光伏发电可以作为常规能源的补充，解决特殊应用领域和边远无电地区民用生活用电需求，从环境保护及能源战略上都具有重大的意义。从远期看，光伏发电终将以分散式电源进入电力市场，并部分取代常规能源。

       2020-12-22

       光伏行业是指光伏发电相关的设备制造行业，属于新能源产业，国内超过3/4的领土光照资源符合太阳能资源利用，应用潜力较大。

       新思界产业研究中心发布的《2020年光伏行业深度市场调研及投资策略分析研究报告》指出，与传统火电相比较，光伏发电对环境几乎污染；与水电、风电和核电相比，光伏发电无排放、噪声低，且技术已经成熟；近年来国内光伏行业发展很快，且规模较大，对国家的补贴资金造成一定压力，因此国家对光伏行业的支持政策逐步减弱，行业的竞争优势需要转型，降低对国家支持政策的依赖。

       光伏发电可以充分利用太阳能，是未来环保、稳定、可靠的能源。由于光伏行业在初期投资规模相对较高，后期运营成本低，因此国内外主要国家和地区在早期均对光伏行业的市场开拓领域制定了设备安装补贴、上网价格补贴等政策，对光伏行业早期的市场开发有极大的推动作用。

       中国光伏行业在国内外终端补贴政策的支持下快速发展，行业正在逐步成熟，占世界比重超过65%，规模较大。国内2017年光伏行业下游装机容量达到53GW，国内各级政府在短期内可以补贴，但从长期来看，如果持续保持这么大的规模财政资金难以承担。

       从光伏发电成本测算来看，部分地区光伏发电成本已经低于火电，为补贴政策降低提供了技术依据。另外从行业发展角度来看，光伏行业已经过了发展初期阶段，持续的高额补贴政策反而会助长企业惰性，忽视成本控制、新技术研发、生产工艺改进等方面能力的提升，因此国内补贴政策逐步降低补贴标准。

       2018年，国内国家发展改革委、财政部、国家能源局联合发布了《关于2018年光伏发电有关事项的通知》，提出国内需要合理把握光伏发电项目推进节奏，优化新建的建设规模；加快光伏发电补贴退坡，降低光伏发电行业补贴标准；进一步发挥市场配置资源的决定性作用。

       2020年1月，国家能源局发布《国家能源局关于2020年风电、光伏发电项目建设有关事项的通知》，计划竞价补贴10亿元、光伏竞价规模在27.8GW，相对于之前补贴规模有下降。

       新思界研究分析师认为，光伏行业国家支持政策减弱从行业发展周期、技术水平和财政等方面来看是大势所趋，虽然短期内造成行业内部分企业裁员、收入下降，但更多的企业开始加强新技术研发、向储能电池领域拓展、控制经营成本等措施，行业竞争优势将向技术、成本控制、服务等方面转型，行业可持续发展能力进一步增强。

给我七年，我可以做到全球第一

       认识华为光伏，始于7年前。2012年，我还在光伏行业一家逆变器公司，一天听到公司的产品规划负责人向公司总裁汇报，“华为也开始做逆变器了，明年就开始卖了”。不常抽烟的老板，点了一支烟。

        2013年，华为在行业内开始有动作，行业峰会常有露出。有一次，在上海的一个高峰论坛，刷地上来十多个大热天还穿着西装、系着领带、皮鞋锃亮的男士，个个气宇轩昂，踌躇满志。一看注册名单，才发现都是华为的。那时候在光伏圈无论是见客户，还是参加峰会，着装都比较随意，华为的出现尤显不同。更令人好奇的是，当时行业内的逆变器公司基本都还在卖盒子，逆变器只是一个直流转交流的设备，大家讲的最多的还是效率高、故障率低。华为在业内却提出了一个叫“智能光伏”的理念，号称在光伏产业融入了其领先的数字信息技术、4G无线技术、互联网技术，能给客户带来“更高收益、智能营维、安全可靠”的价值。

        华为就这样悄然进入了光伏界。

        2014年，我有幸加入华为。从上海研究所入职培训完，被带到附近的逆变器研发基地。工作地点是一栋略为破旧的小楼，旁边小卡车上喇叭里“香蕉、香蕉，一块一斤”“地瓜、地瓜，一块三斤”的叫卖声不绝于耳，办公位在一楼，没有窗户，长年需要开着灯，洗手间的蚊子又黑又大，被咬上一口没个三天消不下去。

        报到之时，部门正在紧锣密鼓地筹备在浙江江山举行的新型农光互补智能光伏现场交流会。听同事说，华为根据不同的应用场景，在格尔木、嘉兴、顺德等地已经密集举行多场现场交流会，在业界掀起了一波智能光伏热潮。

        某客户在浙江省江山市新并网了一个农光互补的电站，农光互补就是在既有农林业设施、或养殖大棚上敷设光伏组件，在大棚下面开展农业、苗圃或养殖的项目，提高土地利用率。客户在太阳能电池板下首次试验种植了水稻和大豆，又选用了华为逆变器，实现板下种植、板上发电，真正实现土地的综合利用，发电效率显著提升，这是一个非常典型的农光互补的场景。

        如何能让客户快速认可智能光伏的价值？如何让客户来了觉得不虚此行，干货满满？如何让客户有舒适的体验？这都是我们奋力要解决的问题。为了让客户能更系统了解方案，我们邀请了中国可再生能源学会、中国电力科学研究院及设计院的专家、海外的同行来共同激荡思想，共同探讨行业问题及发展方向。

        在思想的火花激烈碰撞后，我们又把客户都请到风景秀丽的江山凤林村光伏电站现场。逆变器作为光伏发电系统的大脑，是整个光伏电站的核心部件。为体现华为逆变器IP65产品防水防尘的特性，我们创新性地把逆变器放进密闭的水箱、高温的玻璃柜里展示。客户透过玻璃柜，看到逆变器在高温和淋水下，仍然能稳定运行，赞叹不已。

        一位上海的客户董事长对我说，“之前听你们讲PPT，总怀疑你们在吹牛，今天现场看到这一切，非常震惊！华为是真的走在技术最前沿，我们相信智能化一定是未来的趋势！”随后，他立即打电话给下属设计部门负责人：“昨天给我汇报的XX项目，立即更改设计，采用华为的智能化方案”。现场的我听了这番话，激动得一时说不出话来，成就感充盈心间，再看一起奋战的小伙伴们脸上欣喜若狂的表情，我想他们应该也和我的感受一样吧。

        这是华为光伏在业界首创的围绕客户体验而设计的创新品牌活动，之后在中国大地遍地开花，河北、新疆、四川……我们通过行业意见领袖和实地参观打出的“组合拳”，很快深入人心，华为在业界初步树立了“智能光伏”的品牌形象。

        汉武帝时期打通的丝绸之路让东西方世界得以互通有无，不仅带来了汉唐盛世繁荣，还促进了东西方经济文化的交流。但如今，要在国际市场中，打造中国制造的高价值品牌，却存在着更大的挑战。为了改变海外客户的“刻板”印象，2014年，我们特意策划设计了一条“逆变器丝绸之路”。

        这是一条从深圳总部—松山湖产线—营维云中心—GCTC的参观线路。先参观华为总部园区，再到行业解决方案展厅，接着到松山湖的大规模自动化生产线，最后到自建的屋顶样板点电站及全球营维中心，通过不同维度展现华为公司实力。

        欧洲B公司是全球的能源巨头，之前一直选择友商品牌，而且CTO对中国企业并没有什么印象。经过不懈的努力，2014年，我们邀请B公司访问华为坂田基地的工作终于取得进展，CTO答应来华为参观。访问期间，华为网络能源高层和客户一行在会议室做了交流，可以感觉到客户在言辞之间对公司的实力和产品性能还是持保留意见。

        接下来客户在松山湖实地参观了华为的自动化产线、全数字化的营维云中心，营维云中心可以让设备能全量数字监视，故障快速处理，能精准诊断，客户只要登录系统就能实时监测全球的电站运行情况，实现运维可视、可管、可控。

        在走完“丝绸之路”后，没想到客户的态度发生了180度转变，反复说，“太震撼了，华为不是我想象中的中国公司。”最后一天临走前，CTO更是对客户经理竖起了大拇指：“华为的产品，绝对信得过。”

        访问结束后，由于客户决策层对华为的认可，华为设备顺利进入客户采购短名单。在随后的一段时间，华为连续参加B公司的采购招标并成功获得大量订单。

        根据客户的体验，我们也调整了“丝绸之路”的参观顺序，将实地体验放到了前面，会议交流放在了最后环节。

        作为客户交流的重要一环，“丝绸之路”一直在精益求精提升体验。通过这样一条路，绝大多数海外客户无论对中国、对华为都会经历一个从陌生到熟悉、从拒绝到惊喜的心理转变，使客户从直观认识转变到对技术认同、理念认同、品牌认同的全方位认同。

        光伏界不得不提的行业盛会，是一年一度的上海SNEC展会，全球的重磅客户都会齐聚上海，共襄盛举。这是百家争鸣、百花齐放的大平台，我们也深知，这是“秀肌肉”的最佳时机。

        2015年华为智能光伏解决方案全面升级，融合了采用PLC（电力线通信） 技术的新型智能光伏控制器、智能光伏无线传输系统、以及智能营维云中心管理平台。为了展示营维云中心的“可视可管可控”的价值，我们决定通过远程体验展示，把千里之外位于呼和浩特的客户智能营维中心远程镜像到上海展台，和托克托县电站现场实时智能远程运维。

        计划总是美好的，但行动起来却是压力山大。先不说演示至少需要上海、呼和浩特、托克托县电站三个地方的人员配合，仅呼和浩特的营维中心和上海站台对接，之前预定的网络根本无法满足带宽需求。项目组开始紧急行动，联系负责展会网络的运营商，被告知按标准流程，拉通一条专线需要三个月。但展会只剩一个多月时间，于是我们成立了一个攻关小组，部门一位同事Bin专门负责专线事务，天天在运营商客户那里蹲点，软磨硬泡一周后，客户被诚意打动，克服内部诸多困难开辟绿色通道，开通了专线。

        专线开通后，Bin立即赶往位于内蒙古的托克托电站和当地合作伙伴一起调测。当时那边条件比较艰苦，大家基本招待所、电站两点一线，白天搭环境，挖坑竖CPE、拉专线、装机器等，半夜回去睡一觉早上天不亮又出去干活了。起早摸黑干了三周，终于调通。回到上海再见面时，我差点没认出他来，以前他是海外留学归来的才子，英俊潇洒，头发打着发腊，皮鞋总是一尘不染，现在胡子拉碴，皮鞋前面已经开裂了，裤腿还有泥，我忍不住心下生叹：果然能在华为坚持下来的都不是一般人啊！

        展会搭建时间只有三天，我们的展台设计比较复杂，要凸显数字化元素，还要演示4G-LTE和智能营维云中心，部门所有人几乎都是通宵达旦，品牌组负责展台搭建，媒体组负责媒体宣传，MO组负责内容输出及调试，分工明确、各司其职、忙而有序。开展前一天晚上十点，我们开始彩排，发现展馆的网络非常不稳定，内蒙的画面传过来有迟延，影响观看体验。Bin又连夜处理专线问题，运营商客户的工程队工人本来在上海的郊区加班，Bin过去陪他忙完工作，又把他请回展馆，调试了一个通宵，终于调通专线。这一次，画面非常流畅，我们都暗暗地松了一口气，抓紧回酒店洗澡换衣服，再回展台准备开门迎客。

        借助4G、智能光伏终端等，展会现场的华为专家通过实时视频和语音通讯，远程指导电站现场运维人员自动化高效运维，成功演示了移动运维、远程诊断、大数据分析、无人机热成像巡检、智能安防等功能，一片树叶、一条电线的阴影或者一个有热斑的落后组件对发电量的影响，都可以实时精确地看到，吸引了几百位客户驻足观看。身临其境的体验，让现场不时爆发出阵阵掌声。三天我们共接待了一万多人次的客户，展台从早到晚始终人潮汹涌。展会结束后，一线的订单激增，这也振奋了我们。

        我们力求将华为光伏打造成展会每年的标杆，每年都会在形式上追求不断创新、精益求精，内容上精心展示华为在智能光伏领域的最新创新成果，并策划一系列的主题活动，如逆变器丝绸之路、GCTC参观、智能光伏答谢晚宴暨新品发布会、海外渠道大会、中国生态合作伙伴大会、海外VIP客户招待酒会等。通过一系列的活动和运作，创造与客户亲密接触的机会，拉近了与客户的距离，增强了客户的粘性，从而赢得客户认可。

        到2015年底，我们在民企一路高歌猛进，但在央企、国企一直未有大规模突破，成为大家的一块心病。

        大型能源央企S客户，是新能源行业的领军者之一，华为一直不得门而入。年末，一线打听到他们的年会在北京某区的培训中心举行，各省市负责人都会来参会。于是华为迅速锁定附近的宾馆，在客户年会前一天晚上通宵搭建了一个全场景的智能光伏解决方案，并派遣一级专家在现场，方便和客户随时交流。

        第一天，外面还飘着雪，我们早早地开门迎客。上午，客户经理反馈说，客户在开会，没人愿意来；中午，客户都在聚餐，不方便出门；到下午六点多，还是没有一个客户来。我们急得像热锅上的蚂蚁，到了晚上快九点，终于等到客户经理的电话，说已经邀请到部分区域的客户高层，正在来的路上。一天的焦虑不安，瞬间化成无穷的动力。当晚的接待特别成功，客户被我们的诚意感动，也被方案吸引。第二天，陆陆续续又来了好几拨区域的客户，到了晚上，还有客户特意打电话来要求我们加开一天，他们的集团董事长也要来参观。我们迅速安排高层对接，并让他们和技术专家就华为最新的智能光伏解决方案进行了深入探讨。

        新的解决方案切实满足客户的痛点，能契合不同地区、不同场景的电站建设需要，实现如渔业和农业场景的融合，客户董事长看到实时的电站数据后，当场对其团队表示，要尽可能多采用这种和场景深度融合的智能化光伏方案。

        本次活动的效果非同凡响，在客户特别是高层领导的心中，对华为有了充分的认识和高度的重视。有了第一次的成功，我们立即快速复制了这种模式，在北京、上海、武汉、乌鲁木齐等13个城市举办了20余次精准营销，覆盖1500多家央、国企客户。

        2019年中，随着平价上网指标的发布，中国光伏市场焕发新生机，Q省作为中标份额最大的省份，自然成为兵家必争之地。然而，跟几个客户初次接触下来，众人的反应都出乎我们意料的冷淡，其中X公司的态度尤为明显。

        X公司是当地电力机构下属的新能源公司，一直以来对华为的态度比较友好，2017年采购过一批华为逆变器，但2019年我们再次拜访时，公司一把手表现得兴致索然，和我们表示，他不负责技术，让我们和项目主任对接就好。

        这让我们百思不得其解，经过一番走访才发现，之前的一期项目合作中，我们的几台设备出现故障，但华为未能及时处理，这让客户对华为的好感大幅下降。加之负责为客户进行方案设计的设计院仍在采用上一代华为方案进行测算，在客户看来，华为的方案竞争力较低。

        摸清症结所在后，我们快速调整了策略。我第一时间求助当地运维团队上站检查问题，并找到研发专家和客户运维团队交流，澄清故障问题源自安装不当，升级系统后即可彻底解决。两天以后，一份完整的故障分析报告提交到CEO手里，CEO对华为的响应速度大为改观。

        同时，我们抓紧一切时机向客户传递华为的新一代方案，具有更低度电成本的价值理念。客户一开始在意的是每一台设备的价格高低，但实际上，我们方案的优势并不是降低每一台设备的价格，而是从设备本身、线缆选择到施工流程等端到端来帮助客户降低成本，带来更大的收益。

        带着这样的理念，营销团队输出了一整套解决方案营销资料，每次去见客户我们都会带去新料，客户技术工程师后来直言，他们每次都在期待我们又会带来什么让他们耳目一新的东西。在多次讲解后，CEO终于感受到华为的诚意及方案的优势，把我们和设计院叫到一起，说优先考虑采用华为的方案，但前提是不增加初始投资。

        转机终于来临！我们和设计院一起把项目一项项拆开，包括优化线缆、关断盒及开关选型、缩短施工及消缺周期等方式，连续奋战几天，最终将华为方案的初始投资降低至客户的预期内。这个结果得到设计院的确认时，我和客户经理长出了一口气 —— 这个原本希望渺茫的项目，成了！

        最终，华为独家拿下项目。CEO有一次和我以及客户经理闲聊，说每天一到公司就看到我们俩在办公室门口等他，项目不给华为，他都觉得不好意思了。但是我们都清楚，“端到端投资持平，度电成本更低”的新一代解决方案核心价值，才是我们能顺利拿下这个项目的关键。

        诚如大家所言，产品是王道，客户关系是第一生产力，而我觉得营销则是催化剂。作为一个新参者，华为逆变器业务在短短几年时间里能够做到全球第一，除了产品本身，个人认为，营销也起到了非常重要的促进作用，特别是在进入市场的早期阶段，比如现场会的产品可靠性体验、展会的远程运维体验、公司总部参观的公司实力体验、样板点电站现场参观的发电量提升体验等，这些营销举措始终围绕客户需求和产品价值，通过客户亲身体验的方式，让客户信得过、忘不了，最终赢得忠诚客户。

        品牌的建立是一个艰苦而循序渐进的过程，坚持价值营销，让客户深度体验，真正了解我们产品的核心价值，不仅会赢得客户的认可，也会引导和改变行业，直至引领行业。

对阳光电源的战略分析

       行业主要上市企业：目前国内储能行业的上市公司主要有宁德时代(002074)、派能科技(688063)、国轩高科(002074)、比亚迪(002594)、亿纬锂能(300014)、星云股份(300648)、均胜电子(600699)、科列技术(832432)、国电南瑞(600406)、华自科技(300490)、金风科技(002202)、阳光电源(300274)、盛弘股份(300693)、科华恒盛(002335)、科士达(002518)、固德威(688390)、阳光电源(300274)、科陆电子(002121)、南都电源(300068)、德赛电池(000049)、赣锋锂业(002460)

本文核心数据：阳光电源光伏逆变器产销量、阳光电源储能业务收入及占比、阳光电源毛利率

1、中国储能行业龙头企业全方位对比

       储能是指在能量富余的时候，利用特殊技术与装置把能量储存起来，并在能量不足时释放出来，从而调节能量供求在时间和强度上的不匹配问题。目前国内储能行业的上市公司主要有比亚迪(002594)、赣锋锂业(002460)、国轩高科(002074)、南都电源(300068)、当升科技(300073)、亿纬锂能(300014)、德赛电池(000049)、阳光电源(300274)

2、阳光电源：储能业务的布局历程

       阳光电源1997年成立;2011年在深圳证券交易所成功上市;2014年携手三星开展储能装备的研制和生产，共同拓展新能源储能市场，荣膺国家级“守合同重信用”企业。

3、阳光电源：储能业务布局及运营现状

——储能业务产品布局：业务涵盖储能产业链各个环节

       阳光电源储能业务依托全球领先的新能源发电技术和一流的电力电子变换技术，专注于锂离子电池储能系统研发、生产、销售和服务，可提供储能变流器、锂电池模组、能量管理系统等储能核心设备，实现辅助新能源并网，电力调频调峰，需求侧响应，微电网，户用等储能系统解决方案，是全球最有经验的储能设备及系统解决方案供应商。

——储能系统应用区域：广泛应用于中国及海外众多国家

       作为国内最早涉足储能领域的企业之一，阳光电源储能系统广泛应用在中国、美国、英国、加拿大、德国、日本、澳大利亚、印度等众多国家。

       目前公司储能系统广泛应用在美、英、德等成熟电力市场，不断强化风光储深度融合。在北美，阳光电源的工商业储能市场份额就超过了20%;在澳洲，通过与分销商的深度合作，阳光电源户用光储系统市占率超过24%。2020年阳光电源储能系统全球发货800MWh，未出现一例安全事故，在调频调峰、辅助可再生能源并网、微电网、工商业及户用储能等领域积累了广泛的应用经验。2020年相继为英国门迪100MW/100MWh储能电站、青海特高压外送基地电源配置项目、山东莱州光储融合电站以及安徽谯北风储示范电站等多个项目提供整体解决方案。

——储能项目建设：2020年完成多项储能研发项目

       2020年阳光能源继续加大储能项目研发投入，完成了多项储能研发项目。2020年公司完成研发的储能相关项目如下：

——储能产品产销量：2020年销量翻倍

       2020年公司光伏逆变器业务量大幅增加，带动了光伏逆变器销量的增长。2020年公司光伏逆变器销量33516MW，同比增长103.89%。

4、阳光电源：储能业务经营业绩

       2020年发布了1500V全场景储能系统解决方案，降本增效显著，成为当前平价上网压力下，新能源+储能实现规模化发展的关键支撑技术。这使阳光电源储能业务高速增长。2020年公司储能业务实现收入11.69亿元，同比增长115.17%。

       在毛利率方面，2018-2020年阳光电源的毛利率呈下降趋势，从2018年的24.86%下降至2020年的22.63%。

5、阳光电源：储能业务发展规划

       未来，公司将聚焦清洁电力转换领域，持续深化全球战略部署，聚焦业务纵深发力，持续加大研发创新力度，强化核心竞争优势，推动光风储电氢协同发展，强化组织能力，扩大全球领先地位，实现集团快速可持续增长。

       以上数据参考前瞻产业研究院《中国储能行业市场前瞻与投资预测分析报告》

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